咨询行业的顾问式销售（精华版）.pptx

1、GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 咨询行业的销售咨询行业的销售 顾问式销售技巧探讨顾问式销售技巧探讨 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 1 每日微信群内分享重磅优质报告 2 每日公众号发布优质管理咨询交付文件 3 不定期发布免费获取的管理咨询交付案例 4 报告均为公开版，权力归原作者所有，仅分发做内部学习。扫一扫二维码 关注公众号“管理技术化平台”立马可得八套绩效诊断方案！企业高管爱知识群更多干货到公众号“管理技术化平台”获取！完整版加微信完整版加微信

2、z1873085获取获取 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 1.1.销售基本概念与销售基本概念与原理原理 2.2.机会评估与客户筛选机会评估与客户筛选 3.3.大客户拓展策略与计划大客户拓展策略与计划 4.4.顾问式销售技巧顾问式销售技巧 5.5.如何面对客户高层领导如何面对客户高层领导 6.6.无处不在的销售无处不在的销售 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 2 目目录录 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI

3、市场营销市场营销 是客户找上门是客户找上门 销售销售 是我找客户的门是我找客户的门 市场营销与销售最大的区别市场营销与销售最大的区别是什么？是什么？BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 3 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 卖给公司卖给公司 卖给客户卖给客户 每个人都在随时推销自每个人都在随时推销自己？己？BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 4 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PIN

4、G TAI 专业化、职业化专业化、职业化 成功之道成功之道 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 5 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 一、销售基本概念及原理一、销售基本概念及原理 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 6 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 卖产品 （刺激感觉）卖需求 （满足需求）卖感觉 （创造感觉）1、销售的概念 BroadmindBroadmind

5、ConConsultingsulting 7 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 2、销售的形态与特质 买卖 推销 营销 选择目标/利益市场 主动出击 个人销售 小机构销售 大机构销售 兵法家 客户管理 8 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 产品推销 服务推销 创造感觉、创造价值 注重细节 商品供应 创造价值综效 双赢伙伴关系 命运共同 推销式销售 顾问式销售 专业形象 方案

6、/项目销售 9 成功在 于不 是销售的 销售 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 销售之始：决策点：关系本质：信 任 安 心 价 值 3、销售之核心感觉 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 10 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 为什么老总销售总是最好？第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决

7、策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权 11 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 员工如何创造与老板一样的销售业绩？第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权）第四，拥有更多信息与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀”权 12 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting GUAN LI JI SHU H

8、UA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 二、机会评估与客户筛选二、机会评估与客户筛选 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 13 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 1、基本思路 将有限资源投入在最适时机 客观条件的成熟度影响主观销售的成功 评估项目 客户筛选 产业机会评估 竞争条件评估 成熟度评估 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 是否 值 得投入 14 是否会赢 GUAN LI JI SHU HUA

9、PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 1、产业客户成长模式：高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退 2、产业客户规模：具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况：高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势 4、产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关 5、产业领袖之成熟度 已具成功示范效果 已规划具明显方向 尚未规划 产业机会评估 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 15 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 1、客户需求

10、：已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2、财务状况及预算：良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3、急迫性：高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制 4、时间性：具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5、可满足公司战略价值 具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态 6、风险评估：高度不确定性 模糊状态 低不确定性 成熟度评估 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 16 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI

11、 大产品与小产品销售的关键区别大产品与小产品销售的关键区别QualifyQualify Qualify 的五个要素：是否有需求是否有需求 是否有足够的预算是否有足够的预算 时间是否在三个月内、半年内、一年内 企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 企业变革：企业是否正在进行变革 18 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 三、大客户拓展策略与三、大客户拓展策略与销售计划销售计划 BroadmindBroadmind ConConsultingsu

12、lting 19 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 1、大客户基本需求分析 创造价值 解决问题 隐性需求 潜在问题/损失 决策者压力/威胁 竞争驱动因素 显性需求 建设计划 政策方向 规划中项目 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 决策性 管理性 操作性 20 有形 无形 立即 长远 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 需求/动机 解决方案特色 客户效益/量化价值 层 次 下 套 准 确 2、需求与解决方案之关

13、系 差异化特色 解决方案特色 客户需求优先顺序与层次 决策模式分析 目标客户拓展策略 特色及竞争诉求包装 3、拓展策略 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 22 价值诉求点 方案架构 优先顺序 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 销 售 策 略 与 销 售 计 划 4、决策模式分析 （1）客户组织图解析 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 23 预期结果 拜访目的 行动计划 反对者 支持者 影响者 决策者 评估者 核准者 使用者 时间 !

14、GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI （2）决策分析原则 1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访）3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？）5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？24 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 知他 价值 竞合 选择

15、营 销 管 理 5、销售与营销管理基本架构 知己 知彼 需求 需决 求策 与分 析 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 25 优势分析 资源整合 竞争分析 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 咨询销售路线图咨询销售路线图 重点重点 搞定，绝对关键搞定，绝对关键 尽量少犯尽量少犯错误，保持优势错误，保持优势 高层高层 次次/规模规模 讲课讲课 BroadmindBroadmind ConConsultingsulting 26 路径路径 目目标标 调调 研研 案例案例 考察考察 IT

16、 规规 划划 系列讲座系列讲座 巩固优势巩固优势 建立好感建立好感 进一步进一步 qualify 设计路径设计路径 董事长 总经理 主管副总 直接主管 董事长 总经理 主管副总 直接主管 总监总监 总监及总监及 以上以上 董事长 总经理 主管副总 董事长 总经理 主管副总 发现发现 线索线索 基本基本 判断判断 高层高层 见面见面 方案方案 设计设计 讲方讲方 案案 标书标书 制作制作 建立建立 内线内线 内线内线 反馈反馈 专家或高级以上专家或高级以上 顾问或总监顾问或总监 利润/立项/预算/竞争 对手/决策 人及状态/影响因素/决策程序 谈谈 判判 签签 约约 责任人责任人 建立优势建立优势 qualified 确定优势确定优势 总监或总监或 专家专家 销售或销售或 总监总监 pipeline 指标指标 市场市场/销售销售 GUAN LI JI SHU HUA PING TAIAN LI JI SHU HUA PING TAI 潜在竞争者：竞争者之销售目标：竞争者之优劣势：可能采行之策略：可能提供之价值：可能之相应策略：直接面对：（以什么差异价值）影响购买及决策条件：部分切割（蚕食