1、奥迪盈利能力提升项目二期奥迪盈利能力提升项目二期 经销商集团内部分享峰会经销商集团内部分享峰会 首次分享首次分享 姓名,日期 2 2024/1/17 梁木梁木 梁木梁木 高级咨询顾问 北京 189-1005-8576 专业背景专业背景 梁木目前是德勤咨询战略与运营部的高级咨询顾问，拥有6年管理咨询工作经验及经销商财务审计工作经验。业务领域集中在汽车行业、零售行业及制造业，涉及的主题包括经销商盈利性提升、数据分析、二手车销售策略和市场研究。行业专长:汽车行业。熟练掌握普通话及英语。项目经验项目经验 参与一家国际知名豪华车品牌中国市场经销商开展盈利性提升项目。帮助客户研究如何提升盈利能力，研究方向
2、如下：I.新车-帮助客户研究并优化电销团队的组织机构设置并提供销售技巧培训；II.售后-帮助客户研究售后客户流失原因并设计增强客户粘性的售后产品，此外帮助客户进行售后产品线延伸的调研并针对售后服务提供套餐策略及定价策略；III.二手车 帮助客户研究多部门协同销售的可行性并按照调研结果帮助客户进行组织机构调整；IV.金融及保险 帮助客户研究并制定有针对性的营销内容进行客户拦截，从而提升用户转化率及销售效率 帮助一家全球领先的外资经销商集团开展年度财务审计工作并出具年度审计报告及管理建议书；帮助多家国内高端汽车零配件代工厂开展年度财务审计工作并出具年度审计报告及管理建议书；3 示范店工作计划（现场
3、时间：示范店工作计划（现场时间：5天天+2天天+2天天+2天）天）为什么实施该项目为什么实施该项目 为什么选择德勤为什么选择德勤 怎样开展项目怎样开展项目 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 4 非示范店工作计划（现场时间：非示范店工作计划（现场时间：2天天+2天）天）为什么实施该项目为什么实施该项目 为什么选择德勤为什么选择德勤 怎样开展项目怎样开展项目 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 5 2024/1/17 目录目录 1 为什么要实施提升经销商盈利水平提升项目为什么要实施提升经销商盈利水平提升项目 2 项目方法论及盈利性项目方法论及盈利性KPI管理工具（二期核心内容）管理工
4、具（二期核心内容）3 项目策略包展示项目策略包展示 4 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 来源:Global insight,Deloitte 051015202550%40%30%20%10%0.00 2019E 2017E 2015E 2013E 2011 2009 2007 2005 Sales volume(Mio.Units)YoY growth(%)02040-1,00001,00005010012Q4 11Q4 10Q4 09Q4 市场增长率从市场增长率从2010年开始下滑年开始下滑(CAGR-8%),并且预期会进一步下降，主要原因是并且预期会进一步下降，主要原因是：GD
5、P和消费能力下降 越来越多的城市采取了汽车限购政策：摇号、拍照拍卖和汽车限行等 现有的政府对于汽车购买的刺激政策 经销商的经营状况正在恶化，他们的盈利能力经销商的经营状况正在恶化，他们的盈利能力在在2009-2012年间持续下滑：年间持续下滑：ROE下降(35%11%);经营性现金流下降(629mn -740mn);库存天数上升(54 days 70 days)ROE 经营性现金流 库存天数%Mil RMB Days X%CAGR 21%42%8%7%中国个人乘用车销量中国个人乘用车销量(05-20E)经销商经营状况经销商经营状况 6 经销商的盈利性面临挑战经销商的盈利性面临挑战 新新车销量下
6、降和利润率收缩导致经销商的车销量下降和利润率收缩导致经销商的ROI、ROE和和EBIT下降，依靠新车销售下降，依靠新车销售的单一商业模式面临挑战的单一商业模式面临挑战 中国整体市场表现中国整体市场表现 为什么实施该项目为什么实施该项目 为什么选择德勤为什么选择德勤 怎样开展项目怎样开展项目 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 7 2024/1/17 售后服务售后服务 全国汽车后市场容量趋势全国汽车后市场容量趋势 7 汽车后市场容量持续扩大汽车后市场容量持续扩大 民用汽车保有量持续缓慢增长民用汽车保有量持续缓慢增长 全国汽车后市场截止于2014年规模超过5000亿元，预计2014年-202
7、0年将持续增长至1.7万亿，复合增长率19%全国民用汽车保有量2014年末已达到1.4亿台，预计2014年-2020年全国民用汽车保有量将增长至2.5亿台，复合增长率将持续维持在10%左右；为什么实施该项目为什么实施该项目 为什么选择德勤为什么选择德勤 怎样开展项目怎样开展项目 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 8 2024/1/17 售后服务售后服务 Audi网内大环境对标网内大环境对标 8 1.全网开业店面总量全网开业店面总量2015年、年、2014年环比年环比2013年分别增长了年分别增长了20%、25%2.平均单店返厂台次平均单店返厂台次2015年、年、2014年环比年环比20
8、13年分别下降了了年分别下降了了23%、4%3.店均年度售后产值店均年度售后产值2015年、年、2014年环比年环比2013年分别下降了了年分别下降了了17%、7%4.实际的产值下降会更大，因为很多的折扣是未被记录在实际的产值下降会更大，因为很多的折扣是未被记录在R3系统中的系统中的 2014年，奥迪品牌入华年，奥迪品牌入华25年来首次出现售后服务总产值及返厂台次双下滑趋势，虽然年来首次出现售后服务总产值及返厂台次双下滑趋势，虽然2015年总体售后服务年总体售后服务产值和返厂台次有所回暖，但由于新店的快速扩张速度较快，单店产值和返厂台次仍然出现持续萎缩，售产值和返厂台次有所回暖，但由于新店的快
9、速扩张速度较快，单店产值和返厂台次仍然出现持续萎缩，售后形势非常严峻后形势非常严峻 数据项目数据项目2013年2014年变动变动2013vs2014奥迪网络部根据奥迪网络部根据2015年上半年预年上半年预测测2015年全年年全年变动变动2014vs2015全网年度返厂台次 After-sales Visit5,843,975 5,350,773 -8%6,436,790 20%全网年度售后产值 Revenue14,791,517,096 14,710,203,617-1%17,094,383,730 16%全网平均综合毛利率 Profit Rate33%31%-6%32%2%全网店面数量#of
10、 Dealers in Network30136020%45025%店均年度售后返厂台次 Yearly After-sales Visits per Store19,415 14,863 -23%14,304 -4%店均年度售后产值 Yearly Revenue per Dealer49,141,253 40,861,677 -17%37,987,519.40 -7%为什么实施该项目为什么实施该项目 为什么选择德勤为什么选择德勤 怎样开展项目怎样开展项目 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 9 本次盈利提升项目将以新的视角为经销商带来变革提升本次盈利提升项目将以新的视角为经销商带来变革提
11、升 德国AG与一汽奥迪共同出资投入，一汽奥迪直接进行项目协调、跟踪及管理 总经理 中层管理层 导向性及理念不同 从财务报表出发，致力于财务绩效指标提升以及投资人最核心利益提升，驱动传统的运营绩效指标的提升 财务绩效指标业务化，使业务能力的提升最终是为利润创造而服务 涵盖业务范围不同 既包括新车、售后部门，也涵盖二手车、配件、服务、金融保险以及其他支持部门*可持续性 注重优化业务方案而非细节销售技巧性培训 专注于传统业务升级以及新业务设计与专业实施方案 重点关注6个月的短期提升，但是兼顾未来2-3年持续受益 本项目为奥迪德国与一汽奥迪共同牵头对改善中国经销商盈利性计划进行直接投资本项目为奥迪德国
12、与一汽奥迪共同牵头对改善中国经销商盈利性计划进行直接投资 本项目的主要辅导对象为管理层级本项目的主要辅导对象为管理层级 本项目与以往的经销商培训存在巨大差异本项目与以往的经销商培训存在巨大差异 注：由于本次辅导时间有限，辅导团队将选择必要的辅导包进行实施，而不是同时实施全部的辅导包 为什么实施该项目为什么实施该项目 为什么选择德勤为什么选择德勤 怎样开展项目怎样开展项目 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 10 本次项目与以往培训的区别本次项目与以往培训的区别 1)财务指标提升为重点驱动各项业务财务指标提升为重点驱动各项业务 2)根据根据项项目需要，也会选择性地覆盖经销商的传统业务和新业
13、务的绩效指标的提升目需要，也会选择性地覆盖经销商的传统业务和新业务的绩效指标的提升 以往厂家所提供的辅导培训项目重点关注流程，以及运营指标和业务指标的提升，而且主要是新车和售后服务两个领域 本次DPCP项目将以财务指标的提升为导向，以财务绩效指标驱动运营指标和业务指标的提升，并将业务线扩展到汽车金融、二手车、精品附件等以往没有关注的业务；对于新车和售后服务，如果发现重要的改进点，德勤团队也将对经销商进行必要的辅导 本次辅导将着重于短期内可以提升的领域 我们将采用敏感性分析来发现财务指标与其他指标的相关性，重点重点提升相关性最大的提升相关性最大的运营指标和业务指标，以最快达到业务提升效果 对于需
14、要长期努力改进的盈利点，德勤将给出总体的路线图 经销商可以在本期辅导完成后自行实施，或者再次邀请德勤的辅导老师进行辅导 传统培训 DPCP 运营指标运营指标（过程性）（过程性）业务指标业务指标（结果性）（结果性）财务指标财务指标 新车新车 售后服务售后服务 金融保险，二手车，附件金融保险，二手车，附件 为什么实施该项目为什么实施该项目 为什么选择德勤为什么选择德勤 怎样开展项目怎样开展项目 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 11 德德勤将以系统化方法帮助经销商梳理多种盈利增长点，给投资人、管勤将以系统化方法帮助经销商梳理多种盈利增长点，给投资人、管理层和普通员工带来多方面益处理层和普通
15、员工带来多方面益处 DPCP 的概述的概述 提升经销商盈利性提升经销商盈利性的的a系统化系统化方法方法 主要的好处主要的好处 投资人投资人 真正实现利润提升 多赚钱而不是仅仅多卖车 提升企业抗风险能力 利润多元化 增重增强盈利性 培养管理人才 通过该项目挖掘、培养明星总经理和明星店长 管理层管理层 提高管理效率和水平 人 先进的管理理念 流程 优化流程管理 工具 诊断工具与汇报工具 专业的管理用分析报表体系 专业的HC自我诊断工具 提高个人运营业绩 个人绩效提升 个人也能够多赚钱 普通员工普通员工 伴随着盈利性的提升，员工的个人佣金与绩效也获得提升 DPCP方法论方法论&益处益处 检查和检查和
16、跟踪跟踪 盈利性的研盈利性的研讨会和行动讨会和行动计划制定计划制定 辅导的方法论辅导的方法论 方方法法论论 盈利能力盈利能力的评估的评估 经销商盈利经销商盈利能力健康检能力健康检查查 厂商与经销商对于厂商与经销商对于ROS的一致性目标是项目可行性的关键的一致性目标是项目可行性的关键 潜在的改进领域潜在的改进领域 2 收入驱动收入驱动要素要素 成本要素成本要素 新车销售新车销售 二手车二手车 金融金融 其它增值业务其它增值业务 服务和配件服务和配件 库存和利息库存和利息 固定费用固定费用 人员人员,G&A 营运资本管理营运资本管理 基础基础 P&L 预测预测 经销商营运管理经销商营运管理会议体系会议体系 标杆标杆 KPIs 和检和检查查 流程流程 组织和结构组织和结构 薪酬绩效薪酬绩效/奖励奖励 IT 系统系统 1 德勤将关注所有可能性，不局限于传统新车销售德勤将关注所有可能性，不局限于传统新车销售 为什么实施该项目为什么实施该项目 为什么选择德勤为什么选择德勤 怎样开展项目怎样开展项目 项目落地所需要的支持项目落地所需要的支持 12 2024/1/17 目录目录 1 为什么要实施提升经
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